Vertriebsunterstützung in einer Zielbranche
Studienbereich: Contracting/dezentrale Energie
Für einen etablierten Contracting-Anbieter wurde im Hinblick auf die Geschäftsfeldausweitung das Marktpotenzial in einer vordefinierten Zielbranche untersucht. Zudem wurden zur Vertriebsunterstützung bestehende Kontaktdaten qualifiziert und erweitert sowie Kundenprofile erstellt.
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Umfang
- Kontaktdatenqualifizierung: Basisdaten, Besonderheiten, Erfahrungen und Affinität zum Contracting
- Kundenprofile (zusätzlich): Planungen für künftige Projekte, Vor- und Nachteile von Contracting, zu beachtende Entscheidungswege und -prozesse
- Gruppendiskussionen: Diskussion mit ausgewählten Zielkunden über Anforderungen, Bedürfnisse und Marktfähigkeit der Produkte und Dienstleistungen
Methodik
- Befragung aktueller sowie potenzieller neuer Kunden (Erhebung von Primärdaten)
- Inhouse-Workshops: Ergebnispräsentation und -diskussion
- Gruppendiskussionen
Projektergebnisse
- Qualifizierung von Kundenkontaktdaten
- Kundenprofile
- Konkrete Aussagen zu Marktentwicklung, Trends, Kundenanforderungen und -bedürfnissen
Kundennutzen
- Priorisierung von Kundengruppen
- Präzisierung der Vertriebsaktivitäten
- Generieren von Kontakten zur Verkaufsanbahnung
- Kundenorientierte Weiterentwicklung der Produkte und Dienstleistungen
Kompetenzfelder
- Vertriebsunterstützung
- Markt- und Kundenanalyse
