Contracting bei EVU - Marktaufbau und Vertriebsoptimierung (Geplant)

Der Markt für Contracting – einer der wenigen Wachstumsmärkte überhaupt – hat in den letzten Jahren in Deutschland eine grundsätzlich positive Entwicklung verzeichnet, ohne jedoch sein volles Potenzial auszuschöpfen. Insbesondere EVU und Stadtwerke stehen zunehmend vor der Aufgabe der konsequenten Erschließung dieses sich überdurchschnittlich entwickelnden Dienstleistungsmarktes, in dem auch zukünftig Wachstumsraten von 10 und mehr Prozent zu erwarten sind.

Wollen EVU und Stadtwerke von dieser Entwicklung profitieren, müssen sie jetzt aktiv werden. Denn klar ist: Der Unternehmenserfolg im Geschäftsfeld Contracting wird sich nicht (nur) über ausgereifte Technik- und Vertragskonzepte, sondern in erster Linie über optimierte Vertriebsprozesse und darauf abgestimmte Marketingmaßnahmen realisieren lassen. Dabei wird auch entscheidend sein, inwiefern EVU und Stadtwerke ihre bisherige Stellung im Markt nutzen können.

Jedes EVU, das sich heute über die (Neu-)Gestaltung des Vertriebs Gedanken macht, stellt sich im Contracting verstärkt die Frage, auf welcher Informationsbasis bspw. die eigene Kundensegmentierung steht und in wie weit die eigenen Strategien, Prozesse und Strukturen den Anforderungen des sich entwickelnden Markts für Contracting entsprechen.

Die vorliegende Studie beantwortet EVU und Stadtwerken u.a. folgende Fragestellungen:

• Welche Potenziale bietet der Contracting-Markt in Deutschland? Welche Rolle spielen einzelne Teilmärkte?
• Wie viel Wettbewerb herrscht im Markt für Contracting? Welche Player sind dort aktiv?
• Welche Problemfelder gibt es heute (im Vertrieb), welche Handlungsfelder heben sich davon ab?
• Wie muss die Vertriebsorganisation auf das Contracting ausgerichtet sein?
• Welche Vertriebswege können genutzt werden?
• Wie müssen die eigenen Vertriebsprozesse bzgl. des Contracting aufgestellt sein?
• Welche Marketingmaßnahmen können ergriffen werden?
• Welchen Einfluss hat der Aufbau einer eigenen Contracting-Marke auf den Erfolg von EVU und Stadtwerken?

Auf der Basis vorangegangener trend:research Contracting-Studien und aus den Erkenntnissen dieser Studie werden Strategieoptionen für EVU und Stadtwerke beim Marktaufbau bzw. -ausbau im Contracting abgeleitet.

Die Studie knüpft an die Ergebnisse verschiedener Studien zum Thema Contracting an und gibt Antworten auf wichtige Fragen im Zusammenhang mit den Anforderungen beim Marktaufbau bzw. -ausbau und bei der Vertriebsoptimierung für EVU.

Auf der Basis einer umfangreichen Befragung von Branchenvertretern und Experten liefert die Studie Empfehlungen darüber, wie Vertriebs- und Marketingaktivitäten entwickelt und gezielt eingesetzt werden können, um die vorhandenen Kundenpotenziale umfassend zu erschließen. Darüber hinaus werden Hinweise darauf gegeben, welche Hindernisse dabei zu umgehen sind.

EVU erhalten mit der Studie die Möglichkeit, eine eigene fundierte Strategie für eine konsequente Vertriebsausrichtung und Bearbeitung des Contracting-Marktes abzuleiten.

trend:research setzt verschiedene Field- und Desk-Research-Methoden ein. Im Desk Research werden neben umfangreichen Intra- und Internet-Datenbank-Analysen auch bereits vorhandene Studien zum Thema Contracting ausgewertet.

Den Hauptteil macht das Field Research aus. Im Rahmen einer umfangreichen, deutschlandweiten Befragung werden ca. 100 strukturierte Interviews mit folgenden Zielgruppen geführt:

• Stadtwerke
• Energieversorgungsunternehmen
• Freie Contractoren
• Vertriebs- und Marketingexperten

Die dargestellten Analysen und Ergebnisse werden mit Hilfe der o.g. Interviews und Expertengespräche erarbeitet. Die Auswertung der Anforderungen, Planungen und Erwartungen führt zu abgesicherten Aussagen über Handlungsoptionen, Trends, Chancen und Risiken sowie Strategien für den Marktauf- bzw. -ausbau für EVU im Bereich Contracting.

Die Trendstudie hilft Energieversorgern, Querverbundunternehmen, Stadtwerken und Contractoren sowie Dienstleistern, ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten im Contracting optimal auf die Anwenderanforderungen sowie die Erschließung der Contracting-Marktpotenziale der unterschiedlichen Branchen auszurichten.

Der Nutzen ergibt sich z.B. für Vorstände, Geschäftsführung, Marketing und Vertrieb, Strategie-, Unternehmens- und Konzernplanung, Leiter Contracting, Leiter kundennahe Anlagen u.ä.