Neue Vertriebskanäle in der Energiewirtschaft (2. Auflage)

Energieversorgungsunternehmen stehen vor weiteren strukturellen Veränderungen und Herausforderungen. Tendenziell ist davon auszugehen, dass sich der Wettbewerb auf dem Energiemarkt weiter verschärfen wird. So wurde denn auch der steigende Wettbewerb bei der Frage nach den wesentlichen Einflussfaktoren auf die Vertriebsaktivitäten bzw. -strategien von der Mehrheit der befragten EVU am häufigsten genannt. Auch das Kundenwechselverhalten sowie die zweite Welle der Liberalisierung und das Nachfrageverhalten der Kunden haben neben weiteren Faktoren nach Meinung der EVU einen Einfluss auf die weitere Entwicklung.

Stadtwerke und Regionalversorger müssen sich mithin im Hinblick auf eine Vielzahl neuer Anforderungen und Veränderungen positionieren, um die eigene Wettbewerbsfähigkeit langfristig zu sichern. Neben der Ausgestaltung des Produktangebotes und neuen Marketingaktivitäten gilt es, insbesondere zahlreiche Möglichkeiten im Rahmen der Vertriebsaktivitäten zu nutzen, um auf be-stehende und potenzielle Kunden zuzutreten.

Im Rahmen dieser Studie stellen sich dabei vor allem die Fragen, wie die zukünftigen Entwicklungen in der Energiewirtschaft den Vertrieb beeinflussen werden und welche Vertriebskanäle in Zukunft an Bedeutung gewinnen werden. Weitere wesentliche Fragestellungen, die in der Studie untersucht werden, sind:

• Welche Kundenkontaktpunkte („Moments of Truth“) gibt es? Wie können EVU diese optimieren?
• Wie werden die einzelnen Vertriebskanäle hinsichtlich ihres Nutzens und ihres Aufwandes bewertet?
• Welche Vertriebskanäle werden in Zukunft an Bedeutung gewinnen?
• Welche Vor-, welche Nachteile besitzen alternative Vertriebskanäle?
• Wie werden sich die Kundenwechselquoten bis 2015 verändern (Strom/Gas)?
• Welche Vertriebskanäle ausländischer Energieversorgungsunternehmen und anderer Branchen lassen sich auf die deutsche Energiewirtschaft übertragen?
• Welche Strategieoptionen bieten sich den Energieversorgungsunternehmen im Vertrieb?

Die Studie gibt Antworten auf wichtige Fragen bei der Ausgestaltung der Vertriebsstrategie. Den EVU werden Strategieoptionen an die Hand gegeben, mit deren Hilfe sie angemessen auf die aktuellen und sich neu ergebenden Anforderungen reagieren können. Dies erfolgt neben der umfassenden Darstellung der derzeit genutzten Vertriebskanäle in der Energiewirtschaft auch durch einen Blick über den Tellerrand auf energiefremde Märkte sowie auf ausländische Märkte. Zudem liefert eine detaillierte Marktbetrachtung wichtige Informationen zur Entwicklung des Kundenwechselverhaltens und somit zum Wettbewerb auf dem Energiemarkt.

Durch eine separate Betrachtung des Strom- und Gasmarktes hinsichtlich der jeweils genutzten Vertriebskanäle und ihres Nutzens, werden den Energieversorgungsunter-nehmen Strategieoptionen aufgezeigt, die ihnen eine Chancen- und Risikoeinschätzung erleichtern.

trend:research setzt verschiedene Field- und Desk-Research-Methoden ein. Neben umfangreichen Intra- und Internet-Datenbank-Analysen (inkl. Zeitschriften, Publikationen, Konferenzen, Geschäftsberichte usw.) wurden für die Strategiestudie rund 75 strukturierte und qualifizierte Tiefeninterviews mit Energieversorgungsunternehmen (EVU) geführt. Darüber hinaus wurden mehr als 30 potenzielle Vertriebspartner (u.a. Einzelhandelsunternehmen, Kreditinstitute) zu bestehenden bzw. geplanten Kooperationen mit der Energiewirtschaft befragt.

Die dargestellten Analysen und Ergebnisse wurden mit Hilfe der o.g. Interviews und Expertengespräche erhoben. Die Auswertung der Anforderungen und Erwartungen führt zu abgesicherten Aussagen über Markt, Trends, Wettbewerb sowie Strategien.

Die Strategiestudie hilft Energieversorgungsunternehmen bei der Aufstellung eines funktionierenden Vertriebs. Sie unterstützt die Unternehmen dabei, die Chancen und Risiken, die sich ihnen im Markt bieten, zu erkennen und ihre Strategie entsprechend anzupassen. Zugleich liefert sie wertvolle Tipps bei der Anpassung an die aktuellen und zukünftigen Veränderungen. Der Nutzen ergibt sich für Vorstände, Geschäftsführung, Strategie-, Unternehmens- und Konzernplanung, Unternehmensentwicklung sowie Marketing und Vertrieb.