Key Account Management in der Energiewirtschaft (Geplant)

Großkunden stellen für Energieversorgungsunternehmen (EVU) und Dienstleister aufgrund ihrer großen Abnahmemengen wichtige Kunden dar. Dem entsprechend werden solche Key Accounts intensiver und aufwändiger betreut.

Auf der anderen Seite stellt die Energieversorgung einen bedeutenden Kostenfaktor für Großversorger dar, sodass die Wechselquoten bei Großkunden deutlich über denen privater Haushalte liegen. Durch den Eintritt von neuen Anbietern in das Geschäftskundensegment oder die Arbeit von Verbänden wie des VEA oder des VIK wird die Abwanderung von Geschäftskunden eine zunehmende Bedrohung für EVU.

Dies führt zu einer steigenden Bedeutung des Key Account Managements (KAM) in der Energiewirtschaft und einem zunehmenden Druck auf die betroffenen Vertriebsmitarbeiter. Die Großkundenbetreuung stellt damit ein relevantes aber auch kostenintensives und aufwändiges Segment der Energieversorger dar.

Neben der fachlichen Ausbildung der Mitarbeiter gewinnen dabei auch die Strukturierung der internen Prozesse und Aufgabenverteilungen an Bedeutung, um Kosteneinsparpotenziale zu realisieren und die Abläufe wie auch Serviceprozesse effizienter zu gestalten.

Die trend:research-Studie „Key Account Management in der Energiewirtschaft: Marktentwicklung, Prozesse und Strategien für die Großkundenbetreuung bei Strom, Gas und Energiedienstleistungen“ untersucht auf Basis von umfangreichen Expertenbefragungen, sowohl mit EVU und Dienstleistern als auch mit deutschen Key Accounts, welche Anforderungen an das moderne KAM gestellt werden (externe Sicht) und wie das KAM in der Praxis gestaltet wird (interne Sicht). Die Studie liefert auf dieser Basis wichtige Einblicke in relevante Prozessabläufe und Kennzahlen bei der Betreuung, dem Vertrieb und der Abrechnung bei energiewirtschaftlichen Großkunden. Neben einer Einführung in das Key Account Management in der Energiewirtschaft stellt die Studie relevante Organisationsmodelle und Sourcing-Ansätze vor und untersucht die möglichen Entwicklungen innerhalb des Key Account Managements bis 2020.

Zudem werden u. a. folgende Fragestellungen beantwortet:

• Was sind die Grundlagen und Erwartungen verschiedener Zielkundengruppen im Großverbrauchersegment?
• Welche Voraussetzungen müssen in Abrechnung, Vertrieb und Kundenservice für Großkunden beachtet werden?
• Was sind die relevanten Kennzahlen und Prozesse im Key Account Management?
• Wie entwickeln sich ausgewählte Key Account Märkte bis 2020 weiter?
• Welche Strategieoptionen bieten sich EVU, Contracting-Anbietern und Energiedienstleistern?

Die Studie stellt den Markt für Key Account Management in der Energiewirtschaft transparent und nachvollziehbar dar. Auf der Basis von Befragungen bei EVU, Anbietern und Key Accounts werden Trends, Einstellungen, Strategien und Strukturen erhoben, die aktuell in diesem Marktsegment vorherrschen. Die Studie stellt somit eine fundierte Ausgangsbasis für eine Positionierung bzw. für eine Neuorganisation der eigenen Positionierung dar. Auf diese Weise unterstützt die Studie Anbieter bei Entscheidungen auf Basis qualitativer und quantitativer Marktforschungsergebnisse.

Die Erfahrungen anderer Marktakteure ermöglichen eine gezielte Marktbetrachtung. Hierdurch können Anbieter eigene Strategien bzw. Vorgehensweisen in Verbindung mit den angesprochenen Themen ableiten. Ferner können bereits getroffene Maßnahmen überprüft und ggf. entsprechend angepasst werden.

trend:research setzt verschiedene Field- und Desk-Research-Methoden ein. Neben umfangreichen Intra- und Internet-Datenbank-Analysen (inkl. Zeitschriften, Publikationen, Konferenzen, Geschäftsberichte usw.) fließen für die Potenzialstudie ca. 80 strukturierte Interviews mit folgenden Zielgruppen ein:

• Stadtwerke/EVU
• Contracting-Anbieter
• Energiedienstleistungs-Anbieter
• Key Accounts
• Weitere Experten aus Instituten und Verbänden

Die dargestellten Analysen und Ergebnisse werden mit Hilfe der o. g. Interviews und Expertengespräche erarbeitet. Die Auswertung der Anforderungen und Erwartungen führt zu abgesicherten Aussagen über Nutzung, Wettbewerb, Trends und Handlungsoptionen.

Die Potenzialstudie richtet sich an Energieversorger, Vertriebsgesellschaften, Dienstleister, Technologieanbieter sowie alle weiteren an der Thematik interessierten Unternehmen und Verbände. Die Studie hilft, die weitere Entwicklung einzuschätzen und die eigene Strategie/Marktpositionierung vor diesem Hintergrund auszurichten.

Der Nutzen ergibt sich für Vorstände, Geschäftsführer, Strategie-, Unternehmens- und Konzernplanung sowie Bereichsleitungen von Vertrieb, Marketing, Unternehmensentwicklung und Marktforschung.