2. Liberalisierungswelle: Was tun? (Geplant)

Die anstehende zweite Liberalisierungswelle wird den Wettbewerb auf dem Energiemarkt verschärfen. Um sich in diesem Wettbewerb angemessen platzieren zu können, wird bei den Energieversorgern eine verstärkte Fokussierung auf den Wert ihrer Kunden erfolgen müssen.

Für die EVU gilt es zu entscheiden, bei welchen Kunden sich die z.T. kostspieligen Kundenbindungsmaßnahmen, Kundenrückgewinnungsmaßnahmen und vor allem Kundenakquisestrategien überhaupt rentieren.

Um die Entscheidungen hierbei fundiert zu treffen, müssen die einzelnen EVU die für sie jeweils richtige Methode zur Bestimmung des Kundenwertes finden. Dabei gilt es zu bedenken, dass nicht die eine richtige Methode zur Berechnung existiert, sondern eine Vielzahl von möglichen Modellen, welche hinsichtlich der Kosten- und Nutzenbetrachtung sorgfältig gegeneinander abgewogen werden müssen. Ebenso wichtig wie die Bestimmung des Kundenwertes, ist die sinnvolle Segmentierung der Kunden. Nur auf diese Weise, lassen sich die passenden Produkte platzieren und die richtigen Preismodelle entwickeln.

Die Studie liefert neben theoretischen Grundlagen und praktischen Hinweisen gezielt Marktdaten in nachvollziehbaren, mit Prämissen dargestellten Szenarien, zeigt Anforderungen vorhandener und neuer Marktteilnehmer auf und stellt Erfahrungen aus anderen Märkten gegenüber.

Die Studie gibt Antworten auf wichtige Fragen, zur Ermittlung des Kundennutzens auf den sich wandelnden Energiemärkten, vor allem im Hinblick auf die zweite Liberalisierungswelle.

Dabei erfolgt unter dem Aspekt der Strategiefindung eine ausführliche Betrachtung und Bewertung der verschiedenen Berechnungsmodelle des Kundenwertes sowie der unterschiedlichen Kriterien zur Kundensegmentierung. Zum einen wird hierbei der Status Quo betrachtet, zum anderen im Hinblick auf die Veränderungen des Marktes auch zukünftige Veränderungen dieser Verfahren.

Durch den Blick über den Tellerrand, im Rahmen einer Betrachtung anderer Branchen, werden Ansätze aufgezeigt, die – in angepasster Form – auch Anwendung in der Energiewirtschaft finden können.

Ziel der Studie ist es, eine Entscheidungshilfe für die richtige Kundenbewertung/Segmentierung zu liefern und auf dieser Basis eine wettbewerbssichernde Produktentwicklung/ Preisbildung zu ermöglichen.

Der Schwerpunkt dieser Studie liegt hierbei nicht auf dem technischen Aspekt, sondern – in Abgrenzung zur Studie »CRM bei EVU (3. Auflage)«– vor allem auf der Darstellung von Strategien und Lösungsansätzen zur Steigerung des Kundenwertes.

trend:research setzt verschiedene Field- und Desk-Research-Methoden ein. Neben umfangreichen Intra- und Internet-Datenbank-Analysen (inkl. Zeitschriften, Publikationen, Konferenzen, Geschäftsberichte usw.) fließen für die Stratestudie ca. 75 strukturierte Interviews mit folgenden Zielgruppen ein:

• Energieversorgungsunternehmen
• Anbieter von Kundenbindungs- und Kundensegmentierungsinstrumenten und CRM-Softwarehersteller
• Sonstige Dienstleister und Berater

Die dargestellten Analysen und Ergebnisse werden mit Hilfe der o.g. Interviews und Expertengespräche erhoben. Die Auswertung der Anforderungen und Erwartungen führt zu abgesicherten Aussagen über Markt, Trends, Wettbewerb sowie Strategien.

Die Strategiestudie richtet sich sowohl an Geschäftsführer, Marketing- und Vertriebsleiter, als auch Fachkräfte, Projektverantwortliche aus dem Vertriebscontrolling und der Unternehmensentwicklung, als auch an Softwarehersteller, Dienstleister und Unternehmensberater. Sie hilft diesen Unternehmen, die weitere Entwicklung einzuschätzen und die eigene Strategie/ Marktpositionierung vor diesem Hintergrund auszurichten.