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Marketing und Vertrieb

Die Öffnung der Energiemärkte in Deutschland zwingt die Versorger auch in den Bereichen Marketing und Vertrieb zum Umdenken, zwar nicht immer kurzfristig, aber in jedem Fall mittel- und langfristig. Denn in einem liberalisierten Marktumfeld werden auch Strom und Gas zu Produkten, die es entsprechend an den Kunden zu bringen gilt. Da sich aber auch interne Prozesse nicht von heute auf morgen verändern und Umstrukturierungen wohl überlegt sein müssen, ist jetzt der Zeitpunkt zur Neuorientierung gekommen.

Mit dem 1. Januar 2008 gilt beispielsweise die Anreizregulierung auf dem Stromsektor und somit auch ein veränderter Wettbewerb unter den Marktakteuren. Zusätzlich stellt sich durch sinkende Netznutzungsentgelte aktuell die Frage nach der zukünftigen Ausrichtung der Energieversorger. Dazu müssen verschiedene operationelle und strategische Entscheidungen getroffen werden.

Nach dem Strommarkt befindet sich aktuell auch der Gasmarkt in der Phase der Öffnung. Doch noch herrscht die sprichwörtliche Ruhe vor dem Sturm. Doch wie wird sich der Wettbewerb um den Endkunden mittel- und langfristig entwickeln? Wie werden die Endkunden auf ihre neuen Möglichkeiten reagieren? Werden sie sich schneller um neue Versorgungsverträge bemühen, da die Hemmschwelle der Verbraucher durch die Öffnung des Strommarktes schon gesenkt ist? Oder werden die Wechselraten nach einem anfänglichen Aufschwung stagnieren? Wie positionieren sich die Versorger und welche Möglichkeiten gehen sie an, um Kunden zu gewinnen oder wenigstens keine Kunden zu verlieren? Welche Maßnahmen ergreifen sie zur Neu- und Rückgewinnung der Verbraucher?

Können auch Kommunen zukünftig stärker als Kunden der Energieversorger auftreten und technische Dienstleistungen oder Energiedienstleistungen in Anspruch nehmen und damit eine zusätzlichen Markt für die Versorger schaffen? Auch hier gilt es für Versorger, rechtzeitig in den Wettbewerb einzutreten und sich Versorgungsgebiete über attraktive und passende Angebote zu sichern.

Ein Großteil der Konzessionsverträge für Strom und Gas werden zwischen 2008 und 2011 neu ausgeschrieben. Das erfordert auch eine Positionierung der Versorger gegenüber den entsprechenden Kommunen und den anderen Wettbewerbern. Allerdings halten sich viele Versorger bisher eher bedeckt, zahlreiche Kommunen "klagen" sogar über zu wenig Wettbewerb. Dabei ist eine frühzeitige Positionierung, auch zur Sicherung langfristiger Versorgungsgebiete, von entscheidender Bedeutung.