Contracting bei Privatkunden

Contracting ist nicht nur auf individuelle Großprojekte beschränkt. EVU/ Stadtwerke verzeichnen im unteren und mittleren Leistungsbereich (bis max. 100 KW) ein wachsendes Interesse an Contracting.

Ursache ist vor allem der wachsende Erneuerungsbedarf bei Heizungsanlagen, ausgelöst durch die gesetzlichen Verschärfungen (1. BImSchV, EnEV) und die Überalterung des Anlagenbestandes. Viele Eigentümer scheuen aber oft noch die relativ hohen Investitionskosten. Hier kann Contracting entscheidende Vorteile bieten:

Der Kunde hat hierbei die Möglichkeit, kostengünstig Wärme zu beziehen, ohne selbst, wie bei der reinen Erdgaslieferung üblich, in den Kauf, die Installation und die Wartung einer modernen und emissionsarmen Wärmeerzeugungsanlage bzw. Heizkesselanlage investieren zu müssen. Dennoch gibt es weiterhin Barrieren, die die Entwicklung in diesem Segment hemmen. Dies sind unter anderem:

• Contracting ist sowohl als Begriff als auch als Konzept wenig bekannt
• Die Unklarheit der rechtlichen Rahmenbedingungen vor allem bei vermieteten Wohngebäuden blockiert zahlreiche Projekte in Mehrfamilienhäusern
• Etwas mehr als ein Drittel der potenziellen Kunden erkennt im Contracting keine Vorteile

Die Studie liefert neben theoretischen Grundlagen und praktischen Hinweisen gezielt Marktdaten in nachvollziehbaren, mit Prämissen dargestellten Szenarien, zeigt Anforderungen vorhandener und neuer Marktteilnehmer auf und stellt Erfahrungen aus anderen Märkten gegenüber.

Die Studie knüpft an Ergebnisse der Potenzialstudie »Der Markt für Contracting in Deutschland bis 2010« an und vertieft die Untersuchung im Bereich von der Privatkunden. Neben differenzierten Aussagen über die Kundenanforderungen erfolgt eine detaillierte Analyse dieses Marktsegments und die Berechnung des entsprechenden Marktvolumens. Auf der Basis einer umfangreichen Befragung der Zielkunden und einer transparenten Analyse der erwarteten Entwicklungen in diesem Contracting-Teilmarkt werden strategische und operative Entscheidungen unterstützt und Empfehlungen zum Aufbau und/oder Ausbau der eigenen Marktposition gegeben. Darüber hinaus werden die Anforderungen und Bedürfnisse der Kunden in diesem Bereich vertieft und Anhaltspunkte für eine eigene Segmentierung und Vertriebsvorbereitung gegeben.

trend:research setzt verschiedene Field- und Desk-Research-Methoden ein. Im Desk Research werden neben umfangreichen Intra- und Internet-Datenbank-Analysen auch bereits vorhandene Studien zum Thema Contracting ausgewertet. Den Hauptteil macht das Field Research aus. Im Rahmen einer umfangreichen deutschlandweiten Befragung wurden 86 telefonische und persönliche Interviews mit folgenden Zielgruppen durchgeführt:

• Private Haushalte, Eigentümergemeinschaften (Ein- und Zweifamilienhäuser, kleine Mehrfamilienhäuser) --> 51
• Contractoren, EVU, Stadtwerke, Energieagenturen --> 25
• Installateur- und Heizungsbaubetriebe,Ingenieurbüros --> 10

Die Potenzialstudie hilft Contractoren, Energieversorgern und Dienstleistern, zukünftige Contracting-Potenziale im Privatkundensegment einzuschätzen und das eigene Angebot bzw. die eigenen Maßnahmen vor diesem Hintergrund auszurichten.

Der Nutzen ergibt sich z.B. für Vorstände, Geschäftsführer, Marketing, Vertrieb, Strategie-, Unternehmens- und Konzernplanung und -entwicklung, Leiter Contracting, Leiter kundennahe Anlagen u.ä.