Vertriebskanäle in der Energiewirtschaft (3. Auflage) (Geplant)

Die Anzahl der Stromanbieter lag Anfang 2014 in Deutschland bereits bei ca. 1.100 Unternehmen bzw. Vertriebsmarken. Gas wurde von fast 900 Unternehmen bzw. deren Marken angeboten. Darunter bieten aktuell ca. 100 Stromversorger und 50 Gasversorger ihre Produkte bundesweit an.

Auch Versorgerwechsel durch Gewerbe und Industriekunden beeinflussen die Umsätze der Energieversorgung teilweise deutlich. Wechselwilligkeit, konjunkturelle aber auch gesetzliche Rahmenbedingungen spielen in diesem Segment eine große Rolle. Allein im Jahr 2012 wechselten laut Bundesnetzagentur über acht Prozent der Geschäftskunden mit einem Stromjahresverbrauch von über zehn MWh den Lieferanten. Im Gasbereich waren es im selben Zeitraum über elf Prozent bei Geschäftskunden mit über 300 MWh Jahresverbrauch.

Im Zuge der verpflichtenden Einführung eines Energiemanagementsystems bzw. eines Energieaudits werden diese Kundengruppen zukünftig verstärkt ihre Energiekosten betrachten und Maßnahmen zur Kostensenkung und Energieeffizienzsteigerung umsetzen.

Die Strom- und Gasversorger reagieren mit einer Vielfalt von Maßnahmen, um der steigenden Intensität des Wettbewerbs entgegenzuwirken. Die jeweilige Eignung bestimmter Vertriebskanäle, die bspw. bei der Vermarktung von Ökostromprodukten genutzt werden können, wird von den Stadtwerken und Energieversorgungsunternehmen (EVU) sehr unterschiedlich bewertet. Eine eigene Webseite zu betreiben, kann längst als Selbstverständlichkeit betrachtet werden. Sponsoring, Werbung über Radio und TV, Mitarbeiter im Call Center, Außenwerbung oder Give-aways ist demgegenüber anhand von Kosten-Nutzenbetrachtungen genauer zu beurteilen. Es stellt sich die Frage, welche Vertriebskanäle für wen sinnvoll nutzbar sind, um sich erfolgreich im Wettbewerb zu behaupten. Welche neuen Vertriebsstrategien ergeben sich jeweils daraus?

Die geplante trend:research-Studie stellt die wesentlichen Rahmenbedingungen in der Strom- und Gasversorgung dar, beschreibt die Kundenkontaktpunkte und Kommunikationswege, sodass die grundlegenden Informationen betrachtet werden, die Strom- und Gasversorger sowie deren Dienstleister im Bereich Vertrieb und Marketing benötigen.

Neben Informationen zu den genannten Themen beantwortet die Studie u. a. folgende Fragestellungen:

• Welchen Einfluss haben die energiewirtschaftlichen und energiepolitischen Rahmenbedingungen auf den Vertrieb von Strom und Gas?
• Welche Vertriebskanäle werden in der Energiewirtschaft eingesetzt und wie effektiv sind sie bezüglich des Kosten-Nutzenverhältnisses?
• Welche Unterschiede bestehen in der Ansprache verschiedener Zielgruppen?
• Wie ist der Status quo in der Nutzung bestimmter Vertriebskanäle und welche Leistungen werden fremdvergeben?
• Wie hat sich die Wechselbereitschaft entwickelt?

Die Studie „Vertriebskanäle in der Energiewirtschaft: Anforderungen, Fremdvergabe und Wachstumspotenziale im Strom- und Gasvertrieb (3. Auflage)“ gibt auf Basis einer aktuellen Befragung einen umfassenden Überblick über die derzeit genutzten und geplanten Vertriebskanäle bei EVU.

Neben einer Übersicht des Status quo in der Strom- und Gasversorgung erfolgt eine Darstellung der genutzten Kommunikationswege, Vertriebskanäle und Fremdvergabeanteile.

Die Studie beschreibt die aktuellen Trends sowie mögliche Chancen und Risiken. Somit wird es EVU und Dienstleistern ermöglicht, gezielt eine eigene fundierte Strategie abzuleiten, die wichtigen Aspekte zu benennen und umzusetzen und sich damit schon heute für die Zukunft vorzubereiten.

trend:research setzt verschiedene Field und Desk Research Methoden ein. Neben umfangreichen Intra- und Internet-Datenbank-Analysen (inkl. Zeitschriften, Publikationen, Konferenzen, Geschäftsberichte usw.) fließen in die Potenzialstudie ca. 80 strukturierte Interviews mit folgenden Zielgruppen ein:

• Stromversorgungsunternehmen
• Gasversorgungsunternehmen
• Dienstleister für Kundenserviceleistungen (insb. Call-Center-Betreiber)
• Weitere Dienstleister für Vertriebs- und Marketingleistungen
• Weitere Experten

Die dargestellten Analysen und Ergebnisse werden mithilfe der o. g. Interviews und Expertengespräche erarbeitet. Die Auswertung der Erfahrungen und Erwartungen führt zu abgesicherten Aussagen über Synergiepotenziale, Marktpotenziale und Entwicklungstrends.

Die Potenzialstudie richtet sich an Strom- und Gasversorger, Dienstleister sowie alle an der Thematik interessierten Unternehmen und hilft, die weitere Entwicklung einzuschätzen und die eigene Strategie/Marktpositionierung vor diesem Hintergrund auszurichten.

Der Nutzen ergibt sich für Vorstände, Geschäftsführer, Strategie-, Unternehmens- und Konzernplanung sowie Bereichsleitungen von Vertrieb, Marketing, Unternehmensentwicklung und Marktforschung.