Gasvertrieb 2007

Noch sind die Wechselraten der Endkunden sehr niedrig und im Privatkundenbereich praktisch nicht existent. 90% der Gasversorgungsunternehmen bewerten die Intensität des Wettbewerbs im Privatkundenmarkt als mindestens schwach. Diese Situation kann sich demnächst ändern. Impulse setzt neben der Bundesnetzagentur (Entgeltgenehmigungsverfahren) und den Kartellbehörden (Offenlegung der Gaspreiskalkulation) nicht zuletzt auch die EU-Kommission (Gemeinsamer Markt). In Verbindung mit der Preissensibilität in der Bevölkerung wird eine Intensivierung des Gas-zu-Gas-Wettbewerbs mehr und mehr zur Realität. Die Gasversorgungsunternehmen stehen somit vor der Frage, wie sie ihren Vertrieb kurz- und mittelfristig auf den zunehmenden Wettbewerb vorbereiten und ein an den Bedürfnissen der Kunden ausgerichtetes Produkt- und Dienstleistungsportfolio entwickeln können. Dies setzt neben einer grundlegenden Analyse der eigenen Vertriebsstrukturen auch die Präferenzen der Endverbraucher voraus. Hierüber gibt die vorliegende Studie, die u.a. auf einer Experten- und einer Endkundenbefragung basiert, wichtige Auskünfte.

Die Trendstudie beantwortet unter anderem folgende Fragen:

• Welche Bedeutung haben die gesetzlichen Veränderungen auf den deutschen Gasvertrieb?
• Wie entwickeln sich die Kundenwechselraten bis 2010?
• Mit welchem Erfolg werden bisher welche Vertriebswege genutzt? Wie verändert sich dies?
• Wie können neue Vertriebswege effizient eingesetzt werden? Wann macht es Sinn, hierbei Partnerschaften einzugehen, wann ist ein Outsourcing hilfreich?
• Wie kann das Produkt- und Dienstleistungsportfolio den geänderten Anforderungen angepasst werden?
• Können Vertriebssynergien mit anderen Produkten (v.a. Strom) erreicht werden?
• Welche Erfolgsfaktoren für den Endkundenvertrieb lassen sich identifizieren?
• Wie entwickelt sich der Erdgasmarkt in Deutschland?

Die Studie gibt Antworten auf wichtige Fragen, die im Zusammenhang mit den Auswirkungen der Liberalisierung in der Gaswirtschaft im Bezug auf den Endkundenvertrieb zu stellen sind.

Ausgehend von der aktuellen Situation und den zu erwartenden Entwicklungen werden die gegenwärtigen und zukünftigen Auswirkungen der Liberalisierung aufgezeigt.

Dies erfolgt neben einer konkreten Darstellung der Marktentwicklung sowie einer Vertriebsweganalyse auch über eine qualitative Darstellung (bspw. Kundenwechselverhalten, Wettbewerbsintensität, Erfolgsfaktoren usw.).

Basierend auf diesen Einschätzungen (bspw. der Eignung bestimmter Vertriebskanäle) wird aufgezeigt, wo ein Gasversorger den Hebel ansetzen kann, um aus der Liberalisierung Vorteile im Markt zu generieren, den Bedürfnissen der Kunden besser zu entsprechen und so den kommenden Gewinnern zu zählen.

Damit wird es möglich, gezielt eine eigene fundierte Vertriebsstrategie abzuleiten, die wichtigen Anforderungen und Erfolgsfaktoren zu benennen und umzusetzen und sich damit heute für die Zukunft fit zu machen.

trend:research setzt verschiedene Field- und Desk-Research-Methoden ein. Neben umfangreichen Intra- und Internet- Datenbank-Analysen (inkl. Zeitschriften, Publikationen, Konferenzen, Geschäftsberichte usw.) fließen für die Trend-Studie auch Primärdaten ein, die über Befragungen gewonnen werden:

Endkundenbefragung:

Auf Grundlage eines bewährten Frageleitfadenkonzepts wurden über 500 Interviews mit Privatkunden aus dem gesamten Bundesgebiet durchgeführt. Die Erhebung wurde mittels einer computerunterstützten telefonischen Befragung (CATI) von erfahrenden Interviewern durchgeführt. Die Feldphase betrug drei Wochen und startete Anfang November 2005.

Experteninterviews:

100 strukturierte Interviews aus dem Zeitraum Oktober bis November 2005 mit Gasvertriebsexperten aus folgenden Zielgruppen flossen in die Auswertung ein:

• Stadtwerke
• Gasversorger
• Regionalverteiler

Die Trendstudie hilft Stadtwerken, Gasversorgungs- und Querverbundunternehmen sowie Ferngasgesellschaften zukünftige Potenziale im Gasvertrieb einzuschätzen und das eigene Angebot bzw. die eigenen Maßnahmen vor diesem Hintergrund im Rahmen einer Produkt- und Vertriebsoptimierung auf- und auszubauen. Der Nutzen ergibt sich für Vorstände, Geschäftsführung, Strategie-, Unternehmens- und Konzernplanung sowie Marketing und Vertrieb.

Zusätzlich richtet sich diese Studie an Geschäftsführung und Einkauf industrieller Großverbraucher und liefert diesen Hinweise auf eine Optimierung der eigenen Einkaufsstrategie.